Equilibrar a intenção de compra em procurement é um dos maiores desafios dos profissionais da área, sendo algo que foge da obviedade. As compras de baixa intenção dificultam o equilíbrio do orçamento, já as de alta intenção são difíceis de concretizar. Ou seja, em qual se deve apostar?
De fato, as compras de alta intenção são mais satisfatórias. Como vantagem, reduz o tempo de procura por bons fornecedores. Por isso, o objetivo das empresas é transformar aquisições de baixa intenção para altas.
Mas como fazer isso? Ao longo deste artigo, vamos entender melhor o mercado de procurement e como é possível aumentar a intenção de compras da sua empresa.
Continue com a gente, e boa leitura!
O que é procurement?
Procurement é um conjunto de etapas que serve para abastecer a empresa, passando pela pesquisa de mercado até o fechamento de contratos.
Nesse contexto, o procurement vai além da estratégia de adquirir produtos, uma vez que também envolve pesquisa de mercado, avaliação de fornecedores, negociação de contratos e compras.
O intuito é controlar as transações feitas com fornecedores e, com isso, construir uma relação saudável com os parceiros. Essa é uma ação importante para a empresa avaliar aspectos como a quantidade de compras realizadas periodicamente, variações de preços e qualidade das entregas.
Todo esse processo leva os gestores a medir a intenção de compra, que vamos entender melhor daqui adiante.
O que significa compra de baixa intenção?
Baixa intenção significa uma probabilidade pequena de alguém comprar um produto ou serviço. É possível identificá-la quando:
- cresce absurdamente o número de novos fornecedores;
- aumenta os pedidos de compra por fornecedor;
- eleva a variação de preços de compra ocasionado pelo excesso de fornecedores.
Se o seu objetivo é ter muitos fornecedores em sua base, avalie a necessidade, pois o excesso pode resultar em relacionamentos complicados, gastos inchados e falta de eficiência para a entrega dos produtos.
O que é a compra de alta intenção em aquisições?
As compras de alta intenção, termo conhecido em inglês por high-intent purchasing, representam a alta possibilidade de as equipes de aquisição de comprar os produtos e serviços dos fornecedores.
O objetivo das equipes é justamente trabalhar em um modelo de alta intenção, porque, a partir dele, é possível contratar os melhores fornecedores para transações específicas.
Quando bem aplicada, essa estratégia tem como efeito maior desempenho entre os interessados e economias de custos significativas.
Mas, afinal, qual é o problema para aumentar a intenção de compra?
O ponto de partida em transformar as compras de baixa intenção em alta parece simples, mas existem conflitos pontuais para uma eventual transação.
Em primeiro lugar, nem sempre é fácil saber quais são os melhores fornecedores do mercado. Embora o preço de alguns seja mais acessível, isso não significa qualidade no fornecimento dos produtos.
A enorme quantidade de informações para serem avaliadas sobre os fornecedores também preocupa as equipes, pois é uma tarefa desgastante e necessita de mais colaboradores que precisarão deixar de lado suas funções para atender essa demanda.
E como os prazos de entrega de produtos se aproximam enquanto é realizada a avaliação dos fornecedores, os gestores contratam outros parceiros para suprir essas demandas e não impactar o fluxo da cadeia, o que acaba se tornando um círculo vicioso.
Como aumentar a intenção de compra?
Em seu livro The Wisdom of Crowds (A Sabedoria das Multidões), o jornalista James Surowiecki disse que as decisões tomadas por dados gerados por grupos eram melhores que as tomadas por indivíduos.
Isso significa que a melhor forma de criar compras de alta intenção é usar os dados da organização sobre parceiros anteriores que fizeram boas transações.
Em outras palavras, é importante que um membro da equipe de compras tenha um histórico dos fornecedores que atenderam às metas de entregas e preços, pois estes profissionais sabem quem são os melhores parceiros, entendem os requisitos e como funciona o processo.
A análise de dados, portanto, é um instrumento fundamental para fazer a negociação de fornecedores. No entanto, não combina realizá-la em momentos de prazos apertados ou de problemas na cadeia de suprimentos, uma vez que as empresas correm contra o tempo para aplicar suas transações.
Ou seja, uma empresa organizada pode aumentar sua intenção de compra se usar uma estratégia correta de análise de dados.
Como obter dados sólidos dos fornecedores?
Para aumentar a intenção de compra em procurement, existem tecnologias avançadas que mostram a eficácia dos parceiros, prontas para ajudar a tomar decisões com mais agilidade e a obter maiores insights.
O software da Linkana tem esse potencial. O resultado é que, quando chega o momento de colocar um pedido de compra em licitação, a Linkana pode limitar automaticamente os fornecedores com maior potencial de risco.
Para isso, indicamos o nosso serviço de Verificações Automáticas, ferramenta completa para você saber a idoneidade e eficiência do fornecedor ou prestador de serviço.
Saber quem são os melhores fornecedores o ajudará a mudar o processo de intenção de compra em procurement.
Sobre a Linkana!
A Linkana é o primeiro e maior software de gestão de fornecedores em rede. Nossa base de dados de perfis compartilhados permite que compradores analisem fornecedores ativos e novos em alguns cliques. Com isso, criamos e geramos valor com insights de informações comerciais, de risco, qualidade e diversidade, utilizados em processos de cadastro, onboarding, sourcing e análise de spend.
Somos o #SRMDoFuturo, feito para o #CompradorDoFuturo.
Veja mais em Conversa de Comadre.
Deixe um comentário